コンサルティング会社の営業

　コンサルティング営業、というよくわからない言葉を取り扱ったので、ついでにコンサルティングの営業に関しても触れておきましょう。コンサルティングに営業があるのかないのか、と色々なことが言われています。曰く「医者が営業するのか」と。何となく説得されそうになる表現ですが、病気になると明らかに困るのに対して、会社は何となくうまくいっていない程度では表面的に困っていない状況である場合が少なくありません。

コンサルティングの営業

　そう考えると、「じゃけん検査を受けましょうね」というタイプの営業になることが何となく予想できます。一般的なセールス部隊がソルジャーとして描かれるのとは対照的に、コンサルティングの営業は、偉い人が行きます。ものすごく単純化すると、次のような図になります。

　営業に行く人はとっても偉い人です。明確に職務分離しているかどうかはさておき、付き合いのある先やちょっとした相談を持ちかけられた先に行って、仕事を作ります。

ハイアラーキー

　コンサルティング会社の階層構造は、この営業の人の下に、プロジェクトのマネージャーがおり、コンサルタントがおり、リサーチ担当が付く、というような形になると思います。

　コンサルティング会社というと、何となく知的なイメージを持つ人も多いかと思われますが、色々なリサーチをしたり、アイデアを練ってプレゼン資料を作ったり、という作業をメインにしているのは比較的底辺に近い人たちです。中途半端にマネージャーを経験した人が、リサーチをしている若手を「コンサルティングじゃなくてアナリストだよね」とバカにしたりします（そのくせ、本人は馬鹿だったりします）。

　で、コンサルティング会社から出ている書籍は偉くなった人が書く場合がほとんどです。実務で分析をしている人からかなり離れた人が、「コンサルティングの手法とは……」という本を書いている場合も決して少なくないんじゃないか、と邪推しています。

　知的な産業と誤解されがちですが、金を引っ張って来れる人が幅を利かせるという猿山のボスを思わせる側面もあります。思えば、金を取って来れる人が「バリューが」なんて言い出すと、政治力が発揮されるのは当然なので、内実の良く分からない煽り台詞が社内を飛び交っているのも仕方ないことかもしれませんね。

コンサルタントのキャリア

　コンサルタントとして研鑽を積んできた人でもセールスでノルマを課されて、それを果たせるかどうかは別です。期待役割が変わったとしても、その仕事は別にやりたくないものかもしれません。良い分析をする人が良い提案をする人とは必ずしも限らない率よりは、はるかに高い割合で、良い提案をできる人が営業力のある人とは限りません。

　コンサルタントをしていて、事業会社に行く人はそういう経緯もあるようです。後、単純に飽きたとか肉体的に嫌になったとかもあるようですね。